Euro/USD et internationalisation PME : Vitrinemedia | Ambriva

Vitrinemedia, 40 pays, 30M€ : les vérités d’un DG sur l’internationalisation et l’Euro/USD

Quand une PME française ouvre une usine en Chine, déploie ses produits dans 40 pays et encaisse en plusieurs devises, la gestion du risque de change n’est plus une option, c’est une condition de survie des marges.

C’est exactement ce qu’a vécu Thibault Guillaume, fondateur et président de Vitrinemedia, l’un des leaders mondiaux de l’affichage lumineux pour les agences immobilières. Dans ce nouvel épisode de Business Sans Frontières, il revient sans détour sur 20 ans d’internationalisation : les décisions structurantes, les erreurs coûteuses, et ce que l’exposition à l’Euro/USD lui a vraiment appris sur la gestion d’une PME à l’international.

Un retour d’expérience rare, entre dirigeants, animé par Sébastien Oum, PDG d’Ambriva et spécialiste de la gestion des risques de change pour les PME et ETI françaises.

Qui est Thibault Guillaume ?

En 2007, Thibault Guillaume cofonde Vitrinemedia avec une idée simple : équiper les vitrines des agences immobilières d’écrans publicitaires lumineux. Vingt ans plus tard, l’entreprise compte :

• 30 millions d’euros de chiffre d’affaires
• 2 millions d’afficheurs vendus
• 80 000 clients dans le monde
• Une présence dans plus de 40 pays
• Une usine en Asie, ouverte dès 2010
• De 130 à 250 salariés en 7 ans

Vitrinemedia est aujourd’hui l’un des cas d’internationalisation les plus instructifs pour les PME industrielles françaises exposées aux devises étrangères et notamment à la parité Euro/USD.

Ce que vous allez apprendre dans cet épisode

1. Comment une PME industrielle construit une internationalisation qui tient dans le temps

Thibault Guillaume retrace l’histoire de Vitrinemedia depuis ses débuts en France jusqu’à son déploiement dans 40 pays. Il explique comment l’entreprise a structuré son développement international par étapes, d’abord l’Europe de proximité, puis les licences de marque à l’international, puis les filiales propres en Australie, au Japon et au Canada.

2. Pourquoi il a fermé ses filiales hors Europe et ce que ça révèle sur la gestion du risque

En 2019-2020, Thibault Guillaume prend une décision radicale : fermer les filiales australienne, japonaise et canadienne. La raison ? Une dispersion géographique et opérationnelle devenue ingérable et une exposition au risque de change sur plusieurs devises simultanées impossible à piloter correctement à distance.

« Quand on est plus de 50% du temps parti, on n’est pas vraiment là. »

Pour tout DG ou DAF qui gère une PME multi-devises, ce retour d’expérience est un signal d’alarme précieux.

3. L’Euro/USD au cœur du modèle économique

Fabriquer en Chine et vendre en Europe, c’est s’exposer structurellement à la parité Euro/USD et à ses variations. Thibault Guillaume revient sur ce que cette exposition lui a coûté, comment il l’a progressivement structurée avec l’aide d’Ambriva, et pourquoi la gestion du change est aujourd’hui intégrée au cœur des décisions financières de Vitrinemedia.

4. La transformation du modèle : du cash à l’abonnement

Face à la pression sur les marges, amplifiée par la volatilité des devises et l’inflation des matières premières, Vitrinemedia a opéré un pivot majeur : passer de 80% de ventes en cash à 90% en financement par abonnement. Une décision prise en pleine crise Covid, qui a profondément changé la structure financière de l’entreprise et sa résistance aux chocs de change.

5. Traverser 4 crises majeures sans perdre ses marges

2008, 2013, le Covid, les tensions géopolitiques actuelles, Thibault Guillaume a traversé quatre crises majeures en vingt ans. Il explique sa méthode pour maintenir la dynamique commerciale, rassurer les équipes et adapter les offres en temps réel, sans laisser la volatilité des devises dicter ses décisions stratégiques.

La phrase qui résume tout : « Il faut accepter de mourir. »

Ce n’est pas du fatalisme. C’est la discipline mentale d’un dirigeant qui a appris à remettre en jeu ses certitudes à chaque crise, y compris sur sa gestion de l’Euro/USD.

Pourquoi cet épisode intéresse particulièrement les DG et DAF de PME exportatrices ?

Si votre entreprise importe des composants ou des produits finis depuis l’Asie, encaisse une partie de son chiffre d’affaires en dollars ou en d’autres devises, ou développe une activité commerciale hors zone euro, le cas Vitrinemedia vous concerne directement.

L’exposition à l’Euro/USD n’est pas un sujet réservé aux grandes entreprises cotées. C’est une réalité quotidienne pour toute PME ou ETI qui fait du commerce international et une source de pertes de marges silencieuses quand elle n’est pas structurée.

C’est précisément ce qu’Ambriva accompagne : la structuration de la gestion du risque de change pour les PME et ETI françaises qui exportent, importent et encaissent en devises.

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À propos de Business Sans Frontières

Business Sans Frontières est le podcast d’Ambriva dédié aux dirigeants et DAF de PME et ETI françaises qui font de l’international. Chaque mois, Sébastien Oum reçoit un expert ou un dirigeant qui partage son expérience sans filtre sur trois sujets concrets : comment construire une internationalisation qui tient, les erreurs qui grignotent les marges sans qu’on les voie, et comment structurer sa gestion du risque de change pour protéger ses résultats.